L’immaginario collettivo ritiene che il venditore sia una figura che basa il proprio successo su presunte doti naturali di comunicatività, brillantezza e bravura ad improvvisare. L’agente commerciale è, al contrario, oggi con tale situazione congiunturale, una figura che si fonda sull’acquisizione di specifici comportamenti e di competenze strutturate. La crisi ci impone un kit di strumenti in grado di convincere il nostro cliente il quali “ragiona” in modo differentemente dai periodi di congiuntura positiva. La parola d’ordine è formazione qualificata in una funzione che esibisce un’architettura interna quanto mai complessa e strutturata. Tale processo formativo è volto a sviluppare le abilità idonee a migliorare le performance, radicare e far crescere quegli habitus comportamentali atti a raggiungere i risultati prefissati.
Quali sono le conoscenze relative alle Tecniche di vendita?
Fase di approccio
- Preparazione della visita: scoprire le necessità ed esigenze del cliente, quello che usa e da chi lo compera
- Scoprire chi decide l’acquisto
- Definire la migliore strategia per la visita
- Stabilire il contatto
- Vendere se stesso, la propria personalità, la propria immagine, la propria preparazione
- Instaurare un clima di empatia e guadagnarsi il rispetto del cliente
- Intervistare il cliente, mettendone a fuoco le caratteristiche psicologiche
Fase di dimostrazione
- Preparare psicologicamente il cliente, facendogli prendere coscienza delle sue necessità ed esigenze fondamentali
- Suscitare nel cliente la consapevolezza dei benefici che possono provenire dall’acquisto del prodotto o servizio
- Saper argomentare in maniera logica e razionale ed esporre in maniera chiara e interessante
- Dimostrare in base a quali ragioni e moventi il prodotto o servizio è in grado di soddisfare i motivi di acquisto del cliente
Fase di risposta alle obiezioni
- Superare le obiezioni riconoscendone le tipologie più ricorrenti
- Definire meglio i motivi di acquisto
- Far risaltare meglio i moventi di vendita
- Insistere sui benefici
- Stimolare il desiderio di acquisto
Fase di conclusione
- Riassicurare il cliente, prevenendone dubbi e ripensamenti
- Ridurre la tensione emotiva del cliente
- Chiudere la trattativa
- Preparare il cliente ad altri acquisti
Quali sono le abilità relative alle Tecniche di vendita?
Fase di approccio
- Fare il piano della visita, redigendo e studiando la scheda del cliente
- Stabilire l’obiettivo della visita
- Fare le opportune domande per fare emergere le esigenze
- Ascoltare senza interrompere
- Far riconoscere che la necessità o esigenza sollevata esiste realmente
Fase di dimostrazione
- Associare i vantaggi del proprio prodotto e/o servizio alle esigenze manifestate dal cliente
- Presentare il prodotto o servizio in termini di valore aggiunto per il cliente nella sua specifica realtà e identità
Fase di conclusione
- Applicare metodi di chiusura
- Riassumere i benefici e scoprire o consolidare quale è più importante e significativo per il cliente
- Provocare dei “sì” preliminari su argomento secondari, per assecondare la tendenza psicologica a reiterare l’assenso anche sui punti più decisivi della trattativa
- Saper gestire le obiezioni e applicare tecniche di chiusura
Quali sono i problemi relativi alle Tecniche di vendita?
Il venditore non sa:
- Avviare la trattativa già al primo contatto telefonico
- Preparare le visite
- Indagare le esigenze del cliente ponendo le domande tecnicamente corrette
- Ascoltare il cliente
- Presentare le soluzioni
- Portare a termine le chiusure
- Presentare il prodotto come una soluzione a un problema reale del cliente
- Individuare le figure chiave in una trattativa complessa: punto di ricezione, punto di insoddisfazione, punto di decisione
Quali sono le soluzioni relative alle Tecniche di vendita?
Il ruolo e l’atteggiamento mentale del venditore nella congiuntura negativa
Le nuove abilità di vendita
La vendita del valore
Definizione delle fasi del processo di vendita
- La ricerca del potenziale cliente
- L’identificazione del potere decisionale
- La scoperta delle esigenze del cliente
La comprensione del punto di vista del cliente: chiavi di lettura delle varie tipologie dei clienti
Il processo d’acquisto: gli aspetti emozionali e i lati razionali nella crisi
I comportamenti di successo nella vendita
La comprensione delle specifiche esigenze del cliente
Le domande sul contesto per scoprire i fatti ed i precedenti
- Le domande sulle esigenze e problemi del cliente per scoprire l’insoddisfazione
- Le domande sugli effetti negativi dei problemi del cliente per ingigantire l’esigenza/problema
- Le domande sulla convenienza per incanalare selettivamente l’attenzione del cliente
La presentazione della proposta in chiave di benefici per il cliente
- Le scelta delle caratteristiche dell’offerta in relazione ai problemi emersi
- La presentazione dell’offerta e dei relativi plus e benefici per il cliente
Analisi casi con clienti difficili
Le strategie di valutazione delle alternative
Influenzare i criteri e parametri di scelta
- Riconoscere e sviluppare i criteri decisionali degli attori che partecipano all’acquisto
- Rafforzare i criteri che danno validità alla nostra offerta
- Introdurre parametri alternativi
Le obiezioni più frequenti
Il superamento delle obiezioni
La chiusura della trattativa
Il post vendita
Esercitazioni
Role play
Simulazioni
Durata: 2 giorni consecutivi, in alternativa 1+1