Il conflitto per divergenza d’opinioni o d’interessi, la competizione tra persone che aspirano allo stesso obiettivo, è sempre latente ed alcune volte inevitabile. I dirigenti, in qualsiasi campo operino, dovranno in misura sempre maggiore possedere la capacità di negoziare per conseguire gli obiettivi che si sono o sono stati loro posti. La negoziazione moderna non è soltanto una tecnica a cui fare affidamento durante le trattative formali, ma rappresenta un comportamento quotidiano, che consente di raggiungere accordi, favorire le relazioni che contano, elaborare proficue intese, risolvere i conflitti e individuare reciproci vantaggi nelle situazioni in cui si scontrano posizioni e interessi diversi.
Quali sono le conoscenze necessarie per la Negoziazione efficace?
- Chiarire le condizioni che generano i conflitti
- Scoprire gli interessi palesi e latenti della controparte
- Ricercare soluzioni per preparare le strategie di negoziazione
Quali sono le abilità necessarie per la Negoziazione efficace?
- Saper condurre una negoziazione manageriale
- Trasformare i conflitti in accordi reciprocamente vantaggiosi
- Saper riconoscere il punto di rottura, la zona del non ritorno
- Saper utilizzare le tecniche di negoziazione più opportune
Quali sono i problemi relativi alla Negoziazione?
- Non saper trasformare situazioni di conflitto in opportunità
- Non raggiungere accordi duraturi
- Perdere la propria leadership nei confronti dei collaboratori e capi
- Non distinguere le situazioni negoziali
Quali sono le soluzioni didattiche necessarie per la Negoziazione efficace?
La preparazione della negoziazione
- Studio a priori della struttura negoziale
- Chiarire quali siano i propri interessi
- Determinare il relativo punto di rottura
- Stimare gli interessi della controparte
- La trattativa
- Lo stile
- Negoziatore duro
- Negoziatore morbido
I principi della negoziazione
- Imparare a distinguere le persone dal problema negoziale
- Negoziare da interessi non da posizioni
- Creare soluzioni collettive del problema
- Distinguere giudizi da pregiudizi
- Metodi di costruzione dell’accordo
La comunicazione nella negoziazione manageriale
- Le strategie di negoziazione
- Le tecniche di negoziazione
- La gestione dell’accordo
Durata: 3 giorni